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As comercializações de sistemas fotovoltaicos para órgãos públicos são ainda mais complexas do que para consumidores individuais. Isso ocorre, porque, o processo de negociação é mais burocrático e demorado. No entanto, esta pode ser uma excelente oportunidade para integradores que desejam criar um portfólio de destaque.
Para fechar esse tipo de negócio, um dos requisitos é participar de um processo de licitação. E isso exige bastante atenção e conhecimento, a fim de evitar futuros prejuízos para empresa, caso ela chegue a vencer a concorrência durante a seleção. Confira neste artigo, como esse processo funciona.
Como funciona a venda de sistemas fotovoltaicos para instituições públicas?
Para iniciar, as instituições governamentais solicitam a participação de empresas especializadas em energia solar para contribuir na construção do projeto inicial. Nessa fase, as integradoras apresentam seus projetos, falam sobre suas experiências e expertises, explicando qual a melhor solução para atender a demanda.
Durante esse processo, as integradoras fornecem informações essenciais sobre o orçamento, definindo um valor médio que estabelece um limite de gastos para a instituição. Esse valor é um guia que auxilia na preparação do processo de licitação, que posteriormente será lançado ao mercado.
Uma vez que o projeto inicial é desenvolvido, inicia-se o processo de licitação. Nesta etapa, outras empresas que não estiveram envolvidas na fase inicial podem ingressar na competição, inclusive tendo a oportunidade de vencer. Essa é uma situação delicada para as empresas que contribuíram para a concepção do projeto desde o início.
As licitações podem ocorrer em dois formatos distintos. Em uma disputa aberta, é possível que os valores oferecidos pelos concorrentes sejam visíveis. Por outro lado, em uma disputa fechada, o conhecimento dos preços dos concorrentes só ocorre posteriormente, às vezes, somente após o encerramento da licitação. Isso pode levar à necessidade de negociações adicionais, especialmente se os valores apresentados estiverem acima das propostas concorrentes.
Vale a pena fechar vendas para órgãos públicos?
Essa é uma questão complexa que envolve diversos fatores. Embora a venda para o setor público possa representar oportunidades de negócios significativas, ela também traz desafios substanciais.
Em primeiro lugar, é importante entender que a venda para órgãos públicos envolve um processo de licitação. Isso significa que a empresa precisará participar de concorrências, apresentando propostas que atendam aos requisitos estabelecidos pelas instituições governamentais. Isso requer um investimento de tempo e recursos significativos, desde a preparação das propostas até a participação nas licitações. Além disso, o processo de licitação pode ser complexo e demorado, e a empresa pode não garantir a vitória em todas as licitações. Vencer uma licitação pode ser gratificante, mas é importante considerar os possíveis custos associados, como despesas administrativas, jurídicas e de pessoal.
Também é fundamental entender os aspectos fiscais e tributários envolvidos na venda para o setor público, uma vez que as instituições governamentais podem ter regras específicas sobre a emissão de notas fiscais e outros procedimentos contábeis. Isso pode impactar diretamente os custos e os impostos associados ao projeto.
Outra consideração importante é o processo de medição e desembolsos. Muitas vezes, a empresa precisará financiar o projeto e aguardar o pagamento após medições e verificações pelo fiscal do órgão público, o que pode levar tempo e exigir um capital de giro substancial. Além disso, a venda para órgãos públicos muitas vezes envolve garantias de longo prazo, que podem ser mais onerosas e complicadas do que em projetos privados.
Dicas para os integradores que desejam fechar vendas para o setor público
Para os integradores que desejam fechar vendas para o setor público, é aconselhável não definir estimativas de preços idênticas às oferecidas a clientes particulares. Isso ocorre porque os processos de licitação podem se estender e os custos podem mudar. É aconselhável estabelecer preços iniciais um pouco mais altos para acomodar essas flutuações. Esses preços servirão como base, mas podem ser ajustados à medida que o mercado e as condições evoluem.
Em resumo, enquanto a venda para órgãos públicos pode ser uma oportunidade, é crucial avaliar cuidadosamente os custos, os riscos e os procedimentos envolvidos. Cada empresa deve determinar se essa abordagem se alinha com sua capacidade de gerenciar os desafios inerentes a esse tipo de projeto e se o potencial de negócios compensa os possíveis obstáculos.
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